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Le développement de l’Intelligence Artificielle ouvre de nouvelles perspectives aux acteurs du marketing. Et ceux-ci ne s’y trompent pas car près de 70% des marques envisagent d’utiliser l’IA pour personnaliser les offres et l’expérience clients. Toutefois la question se pose légitimement de savoir jusqu’où nous devons faire confiance aux modèles pour prendre des décisions à notre place. Nous allons essayer de vous donner quelques clés sur le sujet.

Apprentissage supervisé et non supervisé

Un premier point important à prendre en compte lorsque l’on traite de sujets d’Intelligence Artificielle est de savoir si le modèle que l’on va mettre en place va reposer sur un apprentissage supervisé ou non. En effet, le « mythe de l’IA », comme on pourrait l’appeler, repose sur le principe que la machine va analyser de manière totalement autonome les données qu’on lui met à disposition pour trouver des solutions à un problème que potentiellement on ne lui aurait pas poser ! De manière plus pragmatique, les modèles d’apprentissage non supervisé permettent essentiellement aujourd’hui de définir des groupes d’individus homogènes ayant des caractéristiques communes. Ce système va alors souvent permettre de créer des systèmes de recommandation pertinents (Netflix fait ça très bien par exemple pour vous recommander les films et séries les plus susceptibles de vous intéresser en se basant sur les films et séries vus par des individus qui vous ressemblent).
Dans la majorité des cas, ce sont donc plutôt les modèles supervisés qui vont être utilisés. Dans ce cadre, un Data Scientist va devoir guider la machine. En particulier, il va devoir définir les résultats attendus sur un volume important de données d’apprentissage afin que l’algorithme apprenne et puisse reproduire les mécaniques de décision qu’il aura apprises sur un nouveau jeu de données. Dans ce cas, l’humain joue donc un rôle important dans l’apprentissage du modèle et dans son exploitation future.

L’IA doit servir la stratégie et non pas la remplacer

En conséquence, on comprend bien que l’IA est bien souvent guidée par nos choix d’apprentissage et les données qu’on va lui mettre à disposition. On peut même aller plus loin en considérant que la stratégie marketing doit guider les actions des Data Scientists afin de concevoir les modèles les plus utiles aux experts marketing dans l’atteinte de leurs objectifs.
Plus généralement, il est même intéressant d’envisager l’apport de la Data Science (au sens large) à la stratégie marketing. En effet, bien souvent, on va pouvoir nettement augmenter la performance des dispositifs en mettant en place un process analytique pertinent reposant sur différents allers-retours entre stratégie et analyse. Aujourd’hui, la data doit accompagner la stratégie, et la stratégie doit guider la recherche de la performance. A titre d’exemple, on peut imaginer le process suivant :
1. Construction d’une segmentation adaptée
2. Identification des priorités stratégiques grâce à la matrice de passage
3. Définition des priorités opérationnelles par segment
4. Construction des modèles prédictifs adaptés à chaque cible (segment) et chaque problématique (attrition, recommandation, cross-sell…)
5. Test & Learn et mesure de la performance
6. Adaptation des modèles et des dispositifs
Bref, un équilibre fin à trouver entre les inputs de la stratégie à la Data Science et de la Data Science à la stratégie ! Et où les modèles IA supervisés ou non permettront de gagner en performance tout en ouvrant la voie à de nouveaux champs de recherche.

Ce sont des sujets qui vous intéressent ? Nous sommes là pour en parler avec vous. Notre pragmatisme et notre discours vulgarisé seront les clés de la réussite de votre prochain projet d’IA.
Chaque année la construction d’objectifs challengeant tout en restant atteignables et leur suivi sont un défi pour les managers. Notamment pour les entreprises avec une multitude de points de ventes, souvent regroupés de façon intuitive.

La Data Science peut vous aider !

Step 1 : Identifier les pools de points de ventes qui partageront les mêmes objectifs

Les méthodes de clustering vont d’abord vous permettre d’associer les points de ventes les plus semblables selon des axes de consommation (CA, recrutement, trafic, valeur des clients rattachés…) et de caractéristiques magasins (surface, nombre d'employés, emplacement, services spécifiques, zones de chalandises…).

Step 2 : Chiffrer ces objectifs

Les méthodes de prévision vont ensuite vous permettre d’estimer les objectifs par typologie de magasins et par mois en fonction des saisonnalités de consommation et les phénomènes exogènes identifiés. Ces objectifs peuvent prendre plusieurs formes : CA, Trafic, recrutement, collecte email,...

Step 3 : Suivre le taux de réussite

A l’aide de tableaux de bord synthétiques mensuels et sur mesure par point de vente, les managers pourront suivre au plus près la part de réalisation de ces objectifs dans le temps, identifier les plus performants et partager les best practices, détecter rapidement les magasins sous performants et les accompagner.

Vous avez un besoin similaire ? N’hésitez pas à nous solliciter !
Notre recommandation DATA 2018

Etes-vous prêts pour 2018 ?

Avez-vous tous les outils pour relever les objectifs de l’année 2018 ?

Avis d'expert : Samuel Stratmains, co-fondateur de Know Your People

>> Un accompagnement expert ou multi expert peut vous faire gagner du temps et vous faire franchir une marche cruciale.
Vous n’êtes pas sans savoir que la Data va encore jouer un rôle primordial dans la réussite de l’année 2018. Il faudra bien entendu avancer avec la nouvelle législation qui entrera en vigueur dès le mois de mai. Mais au-delà de l’environnement extérieur, la question est plutôt de savoir si vous êtes équipés des bons outils pour relever les défis.

Nous constatons chez nos clients et sur le marché en général, que les BDD CRM et Digitales sont matures. Il y a eu une vraie prise de conscience sur l’organisation et la gestion de la donnée depuis ces 10 dernières années. Tout le monde n’est pas encore au summum de la qualité et de l’exploitation des BDD, mais chacun à son niveau sait les chantiers à réaliser pour progresser ! Tout cela va bien évidemment dans le sens d’une meilleure relation et une expérience client réussies !

Les clés de la réussite sur le sujet de la Data résident dans la préparation des chantiers prioritaires. Il est nécessaire d’anticiper et de mesurer les besoins humains et technologiques afin d’obtenir tout ou partie des budgets associés pour atteindre l’ambition. Sans entrer dans une vision à 3 ans sur ce que sera la data dans votre entreprise, il est important d’écrire des feuilles de routes (road map) sur la gestion de la Data et sur l’exploitation de celle-ci, sans oublier l’usage que vous allez en faire ; le fameux pour quoi faire ? Notre agence experte et hybride « Technique – Analytique – Marketing » a cette capacité à vous accompagner sur l’ensemble de la chaine métier CRM & digitale. De nos jours, il faut savoir donner du sens au projet et mesurer les résultats de ce que nous entreprenons.

Nous vous proposons 3 types de road maps :

#1 La road map en Data Management
Nous pouvons vous accompagner avec un de nos partenaires* en fonction des sujets identifiés (Collecte, Architecture, Flux, Qualité, Organisation, Gestion des règles, Enrichissement, …). La finalité est de construire un rapport compréhensible par la technique et accessible du métier.

#2 La road map en Data Analyse ou Data Science
C’est notre cœur de métier. Cette road map se décompose en plusieurs projets qui pourraient être, en fonction de votre demande :
  • Expression ou construction des besoins métiers. Exploiter la Data, oui, mais pourquoi faire, pour quel usage ? Et pour atteindre quels objectifs ?

  • Diagnostic des datas existantes et identification des chantiers d’amélioration ou de traitements de la data. C’est une étape facultative si vous avez une bonne connaissance de votre capital client.

  • Diagnostic des datas existantes et identification des chantiers d’amélioration ou de traitements de la data. C’est une étape facultative si vous avez une bonne connaissance de votre capital client.

  • Identification des principaux outils analytiques à mettre à place sur les axes transactionnel, relationnel, social, communautaire, digital, produit, … Il s’agira dans cette phase de déterminer les nouveaux groupes et/ou scores stratégiques permettant de faciliter la personnalisation.

  • Accompagnement des équipes à la réalisation des projets analytiques. Nous intervenons de plusieurs manières. Soit, vous êtes autonomes sur la production à partir de la feuille de route créée. Soit, nous accompagnons les équipes opérationnelles à la réalisation des productions en maintenant un suivi régulier (point bimestriel ou mensuel à définir). Soit, nous réalisons en prestation de service les productions et nous vous livrons les résultats.

  • Intégration dans la méthodologie de la mesure des outils créés. Sont-ils efficients ? Ont-ils créé de la valeur ? A court, moyen ou long terme ? Le tout étant de construire dès le départ la mécanique de mesure permettant d’apporter de la visibilité et d’approcher un ROI.

#3 La road map orientée marketing
Il s’agira de construire un plan d’activation mesurable prenant en compte les nouveaux segments analytiques. Une nouvelle fois, nous pouvons vous accompagner avec un de nos partenaires* spécialisés en marketing client & digital et marketing stratégique afin d’intégrer ces nouveaux outils avec cohérence vis-à-vis de l’existant. Dans cette partie, il existe 2 niveaux. Un premier niveau qui consiste à réaliser un ensemble de tests & learn. Un second qui intègre ces nouveaux outils dans le plan d’animation existant, phase d’extrapolation. Dans les 2 cas, nous mettons en place une méthodologie de mesure des résultats afin de se forger des convictions et prouver la performance.

Notre accompagnement se fait sur la durée afin de vous garantir un accompagnement adéquat. Nous faisons régulièrement des points d’arrêt afin de valider que nous sommes toujours en phase avec la ou les road map. C’est un moment privilégié où nous actons les modifications de la road map. Concernant les budgets, l’engagement se fait step by step et en fonction de vos besoins. Il faudra compter en moyenne 10K€ par road map. En termes de résultats, nous avons constaté des rendements en croissance de 10% à 15% minimum.

Besoin de faire le point ?

Pour établir une simulation de vos besoins sur votre environnement, appelez-nous !

Samuel

*Pour connaitre nos partenaires, contactez-nous. Nous activons les meilleurs experts en fonction de votre problématique.
BUDGET MARKETING 2018

En cette période budgétaire, il est souvent nécessaire de se poser sur les résultats de l’année afin d’allouer les enveloppes aux actions les plus performantes pour l’entreprise.



Dans ce cadre, comment trouver les bons indicateurs et les bons axes d’analyses pour définir au mieux votre budget ?
Au travers de 3 grands items, nous apportons les clés de lecture nécessaires à la définition de vos objectifs :
  • Mesurer l’efficacité des actions mises en œuvre
  • Comprendre l’évolution des comportements clients
  • Apporter des éléments d’aide à la décision pour préparer la stratégie marketing de l’année à venir grâce à des projections pertinentes



Une méthodologie au service de votre stratégie

Afin de mieux analyser ensemble votre BDD et son activité, nous analyserons les éléments suivants :
  • L’activité de l’année : Identification et validation des principaux KPIs à suivre
  • Les flux de base de données (recrutement, fidélité, attrition, réactivation,…) : ou comment valoriser le potentiel de votre BDD
  • La contactabilité de votre base de données (postal, email, mobile, social,…)
  • L'Identification de vos 20/80 (focus sur les clients qui génèrent le plus de valeur)
  • La pertinence du plan d’animation : passer d'une analyse à la moyenne (taux d'ouverture par exemple) à une sur ou sous-représentation par groupe
  • La performance du programme relationnel : mesure du ROI et du CA additionnel issus des actions mises en place
  • Des recommandations en vue de préparer le plan stratégique 2018 (priorités, cibles, canaux, mécaniques,…) avec la possibilité de travailler sous forme de workshops pour plus d'efficacité

Si ce sujet est une de vos préoccupations du moment,prenez contact avec nous prenez contact avec nous dès maintenant afin d’étudier ensemble la faisabilité de votre bilan personnalisé.
Comment un projet de reporting bien mené peut fédérer équipes réseaux et marketing autour des mêmes objectifs de performance ?

Le reporting réseau, qu’il soit propre ou franchisé, est devenu incontournable pour pouvoir piloter l’activité.
Souvent associé à un outil de suivi intrusif des différentes directions, la perception magasin a évolué, et il tend de plus en plus à être accepté comme ce qu’il est, à savoir un moyen efficace de monitorer l’activité de façon rapide et régulière.

En effet, tant de problématiques peuvent être abordées à travers une bonne analyse de tableaux que ces reportings peuvent devenir une brique à part entière du plan d’animation des réseaux, notamment dès lors qu'un programme de fidélité est en place.

Ce type de projet est aussi un excellent levier d’échange et de cohésion si les différents acteurs se projettent ensemble dans leur utilisation quotidienne.

La construction de ces tableaux doit répondre à plusieurs critères simples :

1. Identifier les utilisateurs finaux et leurs besoins afin de personnaliser les reportings:
  • Responsable magasin
  • Direction marketing
  • Direction commerciale
  • Direction générale
  • etc.

Si le reporting a une vocation transverse, un onglet spécifique pour la direction générale, avec les KPIs clés à retenir, est par exemple très apprécié.
2. Identifier et créer des indicateurs de performance pragmatiques, comme par exemple :
  • Indicateurs financiers: panier moyen, Poids CA cartés versus global, etc.
  • Indicateurs fidélité: taux d’encartage, taux de burn de points, etc.
  • ROI ou ROO
  • etc.

3. Associer les différents acteurs et...
  • Les sonder
  • Les informer
  • Les former à l’utilisation, à la lecture et l’interprétation

Comme nous l'avons fait récemment pour 2 enseignes de près de 200 points vente, nous vous accompagnons pour ce projet d’envergure, créateur de richesse et d’émulation !
Que vous souhaitiez valider votre stratégie et votre business plan au plus près, suivre vos indicateurs de fidélisation, identifier les best practices magasins, éviter la fraude ou ajuster vos achats, nous sommes à votre écoute pour créer le reporting sur mesure qui simplifiera le pilotage de votre activité.

Guillaume B.
L’Acquisition On-line, oui mais…

Dans un contexte de préparation des budgets pour l’année 2017, une ligne qui reste importante et stratégique dans la feuille de route marketing, est les coûts d’acquisition. Bon nombre d’annonceurs ou de marques se posent la question du niveau de budget à imputer à ce poste (Equivalent à l’an dernier, en croissance ?) pour pouvoir atteindre les objectifs ambitieux fixés par la Direction. Dans un contexte économique tourné vers la rationalisation, il est peut-être temps d’arrêter d’acheter du volume à tout prix, mais plutôt de se concentrer sur les sources et les profils qui créent de la valeur dans le temps au sein de mon organisation.

Depuis plusieurs années maintenant, nous regardons tous, les statistiques de performance d’acquisition des leads, majoritairement, sur les KPIs de volumétrie et de conversion, et cela par source. La quête d’identification de nouvelles sources, reste un challenge permanent. Néanmoins, depuis toutes ces années d’achat, n’ai-je pas au sein de ma base de données une mine d’informations qui pourrait me permettre de mieux comprendre les tenants et aboutissants de mes recrutements et surtout de tendre à acheter des profils de qualité qui correspondent mieux à mon cœur de cible ?

Pour cela, il existe 2 chantiers analytiques à mettre en place :
  • Travailler sur les sources, les volumes, les leads, la transformation, mais aussi sur la fidélité (identification des achats à partir du 2nd achat).
  • Travailler sur un profil type à potentiel grâce au travail analytique du 1er point.

Dans ce 1er chantier, une majorité des enseignes et des marques s’arrêtent à la conversion lorsqu’il s’agit de mesurer la performance d’une source d’acquisition. Nous préconisons, dans un souci de précision et de qualité, de creuser les données transactionnelles et comportementales afin de valider que ces conversions génèrent plusieurs achats dans le futur. Ainsi, nous différencions les Acheteurs One Shot, des acheteurs de valeur. Il s’agit donc de calculer un coût d’acquisition, non pas sur une conversion, mais sur une période définie. Notre recommandation prendra en compte des notions de volumétries mais aussi de qualité dans les sources à privilégier.

Dans le 2nd chantier, nous nous appuyons sur le travail réalisé dans le 1er chantier pour définir un profil type et identifier les sources à potentiel. Acheter avec plus de critères de ciblage améliorera mathématiquement la conversion et la fidélité. Ce profil type pourra aussi servir de référentiel dans les recrutements sur d’autres canaux par identification de jumeaux (méthode look alike).

Marre des opportunistes ? Convaincu de la méthode ? Besoin d’aller vite sur le sujet ? Forte envie de rationaliser les budgets ?

Plus de doutes, contactez-nous pour échanger sur les possibles.
Comment et pourquoi exploiter les data digitales ?

Plus les mois passent et plus les experts de la relation client doivent se positionner sur l’utilisation des données digitales qu’ils collectent. Même si aujourd’hui, bon nombre d’enseignes utilisent un outil de tag management, tous n’exploitent pas ces datas dans leur environnement CRM. Se pose alors la question du matching des datas digitales avec l’environnement data existant…

Know Your People peut vous accompagner à engager un projet de réconciliation et d’exploitation des datas Digitales dans votre environnement analytique. Notre méthode est simple : nous sommes chef d’orchestre sur l’ensemble de la chaîne et nous sommes experts sur la partie analyse.

Un bon projet doit automatiquement être bien drivé. C’est pourquoi, dans notre rôle de chef d’orchestre, nous vous proposons d’être l’interlocuteur privilégié de vos services techniques. Nous serons aussi les traducteurs du besoin métier. Si la compétence n’est pas disponible chez vous, vous pouvez compter sur notre réseau de partenaires techniques (expert du tag management, des plans d’implémentation, de la récupération et l’intégration, et de la réconciliation). Concernant la partie analytique, au-delà de la partie Profiling ou même les méthodes « Lookalike », nous allons jusqu’à mesurer le pouvoir explicatif de vos données digitales.

Néanmoins, avant la phase de mise en œuvre technologique et son exploitation, il reste primordial de définir le périmètre et les premiers objectifs du projet. La concrétisation d’un use-case est donc un incontournable pour embarquer les équipes qui seront amenées à travailler sur le projet et/ou à utiliser les résultats.

Un exemple de use-case : La digitalisation des clients off-line avec un objectif d’augmentation de la performance par une communication personnalisée dans les campagnes et une meilleure identification lors des visites sur le site permettant un contenu adéquat. La performance sera alors mesurée par l’acte d’achat réalisé en magasin ou sur le site.

Le bénéfice engendré : une expérience client aboutie et un engagement renforcé.

La mise en place du use-case peut se faire sous forme d’un POC (Proof Of Concept). Le POC permet de formaliser le projet test sur un délai court, avec des investissements faibles et maitrisés pour un résultat mesuré. Le sujet choisi doit être clair, simple et pragmatique pour une compréhension maximale. Prouver l’efficacité par le chiffre et rassurer sur les investissements consentis.

En cas de réussite, l’extrapolation en est facilitée puisque la démarche existe, avec quelques ajustements si besoin. Ceci est donc un bon moyen pour entrer dans une politique et une stratégie Omnicanal.

Contactez-nous pour un échange, nous vous donnerons notre vision par rapport à votre projet.
Et si on vous aidait à faire le point ?

En cette période budgétaire, il et souvent nécessaire de se poser sur les résultats de l’année afin d’allouer les enveloppes aux actions les plus rentables pour l’entreprise. Dans ce cadre, il est parfois complexe de trouver les bons indicateurs et les bons axes d’analyses permettant de définir au mieux son budget de l’année à venir.

Comment optimiser sa démarche budgétaire ?
Afin de vous aider dans cette démarche, notre solution consiste en un bilan de votre activité CRM de l’année. Au travers de 3 grands items, nous vous apporterons les clés de lecture nécessaire à la définition de vos objectifs :
  • Mesurer l’efficacité des actions mises en œuvre
  • Comprendre l’évolution des comportements clients
  • Apporter des éléments d’aide à la décision pour préparer la stratégie CRM de l’année à venir

Une méthodologie au service de votre stratégie
Notre méthodologie va reposer sur 7 points essentiels de la compréhension de votre BDD et de son activité de l’année :
  • Focus sur l’activité de l’année : les principaux KPI à suivre
  • Les flux de base de données (recrutement, fidélité, attrition, réactivation,…) : ou comment valoriser le potentiel de votre BDD
  • La contactabilité de votre base de données (postal, email, mobile, social,…)
  • Zoom sur les 20/80 (focus sur les clients qui génèrent le plus de valeur)
  • La pertinence du plan d’animation : passer d'une analyse à la moyenne (taux d'ouverture par exemple) à une sur ou sous-représentation par groupe
  • La performance du programme relationnel : mesure du ROI et du CA additionnel issus des actions mises en place
  • Des recommandations en vue de préparer le plan stratégique 2016 (priorités, cibles, canaux, mécaniques,…) avec la possibilité de travailler sous forme de workshops pour plus d'efficacité.

Si ce sujet est une de vos préoccupations du moment, prenez contact avec nous dès maintenant afin d’étudier ensemble la faisabilité de votre bilan personnalisé.