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Le développement de l’Intelligence Artificielle ouvre de nouvelles perspectives aux acteurs du marketing. Et ceux-ci ne s’y trompent pas car près de 70% des marques envisagent d’utiliser l’IA pour personnaliser les offres et l’expérience clients. Toutefois la question se pose légitimement de savoir jusqu’où nous devons faire confiance aux modèles pour prendre des décisions à notre place. Nous allons essayer de vous donner quelques clés sur le sujet.

Apprentissage supervisé et non supervisé

Un premier point important à prendre en compte lorsque l’on traite de sujets d’Intelligence Artificielle est de savoir si le modèle que l’on va mettre en place va reposer sur un apprentissage supervisé ou non. En effet, le « mythe de l’IA », comme on pourrait l’appeler, repose sur le principe que la machine va analyser de manière totalement autonome les données qu’on lui met à disposition pour trouver des solutions à un problème que potentiellement on ne lui aurait pas poser ! De manière plus pragmatique, les modèles d’apprentissage non supervisé permettent essentiellement aujourd’hui de définir des groupes d’individus homogènes ayant des caractéristiques communes. Ce système va alors souvent permettre de créer des systèmes de recommandation pertinents (Netflix fait ça très bien par exemple pour vous recommander les films et séries les plus susceptibles de vous intéresser en se basant sur les films et séries vus par des individus qui vous ressemblent).
Dans la majorité des cas, ce sont donc plutôt les modèles supervisés qui vont être utilisés. Dans ce cadre, un Data Scientist va devoir guider la machine. En particulier, il va devoir définir les résultats attendus sur un volume important de données d’apprentissage afin que l’algorithme apprenne et puisse reproduire les mécaniques de décision qu’il aura apprises sur un nouveau jeu de données. Dans ce cas, l’humain joue donc un rôle important dans l’apprentissage du modèle et dans son exploitation future.

L’IA doit servir la stratégie et non pas la remplacer

En conséquence, on comprend bien que l’IA est bien souvent guidée par nos choix d’apprentissage et les données qu’on va lui mettre à disposition. On peut même aller plus loin en considérant que la stratégie marketing doit guider les actions des Data Scientists afin de concevoir les modèles les plus utiles aux experts marketing dans l’atteinte de leurs objectifs.
Plus généralement, il est même intéressant d’envisager l’apport de la Data Science (au sens large) à la stratégie marketing. En effet, bien souvent, on va pouvoir nettement augmenter la performance des dispositifs en mettant en place un process analytique pertinent reposant sur différents allers-retours entre stratégie et analyse. Aujourd’hui, la data doit accompagner la stratégie, et la stratégie doit guider la recherche de la performance. A titre d’exemple, on peut imaginer le process suivant :
1. Construction d’une segmentation adaptée
2. Identification des priorités stratégiques grâce à la matrice de passage
3. Définition des priorités opérationnelles par segment
4. Construction des modèles prédictifs adaptés à chaque cible (segment) et chaque problématique (attrition, recommandation, cross-sell…)
5. Test & Learn et mesure de la performance
6. Adaptation des modèles et des dispositifs
Bref, un équilibre fin à trouver entre les inputs de la stratégie à la Data Science et de la Data Science à la stratégie ! Et où les modèles IA supervisés ou non permettront de gagner en performance tout en ouvrant la voie à de nouveaux champs de recherche.

Ce sont des sujets qui vous intéressent ? Nous sommes là pour en parler avec vous. Notre pragmatisme et notre discours vulgarisé seront les clés de la réussite de votre prochain projet d’IA.
KYP rejoint 1% for the planet

Chez Know Your People, nous cherchons toujours à prendre soin de ceux qui nous entourent, que ce soit nos clients, nous collaborateurs ou tout simplement l’environnement. Au travers de nos activités extraprofessionnelles, nous avons un rapport étroit à la nature. Que ce soit Guillaume lorsqu’il surfe les vagues du sud-ouest, Samuel lorsqu’il fait de la plongée, ou moi-même lors de mes entrainements pour le triathlon, nous essayons, à notre niveau, d’être attentif à l’environnement et à ne pas laisser de déchets derrière nous.

Récemment, nous avons pris la décision de donner une nouvelle impulsion à cet engagement en rejoignant le réseau 1% for the Planet.
Souvent nos clients s'interrogent sur la qualité et la pertinence des données socio-démographiques collectées sur leurs clients. Et bien souvent leur constat est que leur base de données n'est pas assez riche en données socio-démographiques et comportementales.



Pourquoi ce choix ?

Ce choix part d’un constat assez simple : l’environnement est le parent pauvre de la philanthropie. Il représente 3% des sommes allouées, et seulement une faible partie provient des entreprises. Or le rôle de 1% for the Planet est justement de connecter, promouvoir et certifier les entreprises soutenant les associations environnementales, créant un mouvement global engagé dans la protection de la planète.

Le mouvement a été lancé en 2001 par Yvon Chouinard, fondateur de Patagonia et Craig Mathews de Blue Ribbon Flies, dont les entreprises respectives étaient déjà philanthropes depuis de nombreuses années, sans que cela n'affecte négativement leur business. Ils ont décidé de créer ce réseau pour convaincre plus d'entreprises à s'engager pour la protection de l’environnement. L’objectif de 1% for the Planet est d’augmenter la philanthropie environnementale, en créant une communauté d’entrepreneurs philanthropes, à la résonance grandissante et à l’impact sur le terrain plus efficace. Et aujourd’hui, le réseau regroupe plus de 1300 membres donateurs et 3500 ONG engagées dans la préservation de l’environnement.

Nous nous sommes donc engagés, à partir de cette année, à reverser 1% de notre chiffre d’affaires à des associations agréées par 1% for the Planet qui défendent des causes qui nous sont chères.
L'étude de marché pour booster votre ROI
Découvrez les ingrédients de l'étude de marché selon Know Your People : Collaboration, Statistiques et Customer Voice

Dans un monde où le digital a pris une place de plus en plus grande, où les clients, sujets à de plus en plus de sollicitations deviennent de plus en plus volatiles, nombreux sont les acteurs qui souhaitent reposer les bases de leur activité au travers d’une étude de marché. Aujourd’hui, cet outil, qui était souvent destiné aux nouveaux projets, voit son utilisation évoluer au gré des incertitudes planant sur un marché.
Alors comment mettre en place une étude de marché efficace ?



Les questions auxquelles doit répondre l’étude de marché

L’étude de marché doit vous permettre de savoir avec précision quelle est la situation sur le marché et votre positionnement vis-à-vis de la concurrence. Pour se faire, l’étude doit vous permettre de répondre aux questions suivantes :
  • Quelle est la taille actuelle du marché (en nombre d’acteurs, de clients, de ventes, de CA) ?
  • Quels sont les canaux de communication et de distributions prépondérants ?
  • Quels sont les produits vendus en priorité sur le marché ?
  • Quelles sont les perspectives de croissance du marché ?
  • Comment se situent les différents acteurs sur le marché ? Et comment se situe votre entreprise par rapport à ses concurrents ?
  • Combien existe-t-il de segments de clients sur le marché ? Quel est leur poids ? Quelles sont leurs spécificités ?
  • Quels sont les comportements d’achats des clients (fréquence, lieux, montants, types de produits…) ? Quels sont les usages que font les clients des produits achetés ?
  • Quel est le processus de décision d’achat pour le client ? Comment se renseigne-t-il sur les produits ?
  • Quel est le niveau de satisfaction du client vis-à-vis de la marque ?

Bref, un nombre important de questions qui nécessitent une démarche structurée d’analyse adaptée à vos problématiques. Chez Know Your People, nous avons mis au point une méthodologie qui repose sur 2 grands fondements :

  • Une étude au plus proche des spécificités de votre marché
  • Une démarche scientifique et statistique permettant d’identifier de manière fiable les éléments clés sur lesquels agir

Car que ce soit pour une étude de marché ou pour tout autre sujet analytique, une étude ne vaut que si elle permet de mettre en œuvre des plans d’actions efficaces permettant de booster votre ROI.
Notre démarche analytique dans le cadre des études de marché repose ainsi sur 3 étapes.

Une démarche en 3 étapes :

1. La recherche documentaire :
La recherche documentaire a pour principal intérêt de permettre d’identifier d’un point de vue macro les chiffres clés du marché. Cela va permettre de comprendre comment il a évolué, quel est son état actuel et ainsi de projeter ses évolutions potentielles.
A titre d’exemple, on va bien souvent pouvoir identifier :
  • les évolutions de ventes
  • du nombre d’acteurs sur le marché
  • les canaux de distribution
  • ...

On obtiendra donc rapidement un état des lieux précis de la situation. Néanmoins, la principale limite de cette approche est qu’elle ne prend pas en compte la voix du client. Il est donc intéressant d’y associer un questionnaire permettant d’aller plus loin dans la perception du marché par les principaux intéressés : les clients et prospects.

2. Le questionnaire clients et non-clients :
Car si on veut pouvoir réaliser un questionnaire exhaustif et pertinent, il est nécessaire d’interroger des clients du secteur concerné tout comme des prospects intéressés ou non par les produits concernés. L’intérêt de cette approche est qu’elle va permettre d’identifier les principaux freins au développement du marché et en parallèle de valider les principales forces motivantes.



Ensuite, le questionnaire va permettre de comprendre les habitudes de consommation, les usages des clients, tout comme les attentes des prospects et clients. Il va aussi permettre de positionner de manière précise les différents acteurs sur ce marché. Est-ce qu’ils sont leaders, suiveurs, en déclin ? Et finalement en dehors de leurs parts de marché respectives, comment leurs clients les perçoivent-ils ?
Ce questionnaire va aussi permettre de comprendre les nouvelles tendances de consommation et d’adapter l’offre aux différentes cibles. Sur ce dernier point, notre approche se veut collaborative et scientifique. Collaborative, car les items que nous allons tester seront validés conjointement avec vos équipes. Et scientifique, car en nous basant sur la statistique, nous allons pouvoir définir de manière précise les éléments les plus importants pour les clients.

3. Une analyse statistiques poussée :
Que ce soit pour étudier le positionnement des différents acteurs sur le marché, pour identifier les différents segments de clients et prospects ou pour comprendre quels sont les choix produits, nous mettons en œuvre une démarche statistique permettant de définir avec précision les résultats importants.



En particulier, nous accordons une grande importance à l’aspérité produits. Sur cet aspect, nous utilisons (1) les plans d’expérience et (2) l’analyse conjointe afin de définir quelles sont les caractéristiques produits qui ont le plus d’impact dans la décision d’achat. Cette analyse, croisée avec les différents segments de clients sur le marché, permet d’identifier l’offre idéale à proposer aux différents segments. Cette approche va donc vous permettre d’identifier ou de confirmer quels sont vos produits les plus adaptés aux différents segments.
La finalité de cette étude de marché va être de vous donner des éléments factuels sur lesquels définir des plans d’actions opérationnels dans différents domaines tels que l’offre, la communication et le marketing ou la commercialisation. Elle va donc vous permettre d’identifier des leviers de différenciation par rapport à vos principaux concurrents vous permettant de gagner des parts de marché tout en augmentant la satisfaction de vos clients.
Convaincus de l’intérêt de la démarche ? Contactez-nous !

(1) Plan d'expérience
Les plans d'expériences vous permettent d'analyser simultanément les effets de variables d'entrée (facteurs) sur une variable de sortie (réponse). Ces plans d'expériences consistent en une série d'essais (ou tests) au cours desquels les variables d'entrée sont intentionnellement modifiées. Des données sont collectées à chaque essai. Les plans d'expériences permettent d'identifier les conditions des procédés et les composants des produits qui influent sur la qualité, et de déterminer ainsi les paramètres de facteurs offrant des résultats optimaux.

(2) Analyse conjointe
L’analyse conjointe est une technique d’analyse marketing qui permet notamment d’expliquer les préférences des consommateurs en fonction des différentes caractéristiques ou attributs d’un produit.
Elle permet de comprendre comment les variations des caractéristiques impactent les préférences et donc le choix du consommateur.
L’analyse conjointe peut par exemple permettre d’essayer de comprendre comment les coloris, la forme et le prix d’un modèle de voiture peuvent se combiner pour influencer les préférences des consommateurs.
BUDGET MARKETING 2018

En cette période budgétaire, il est souvent nécessaire de se poser sur les résultats de l’année afin d’allouer les enveloppes aux actions les plus performantes pour l’entreprise.



Dans ce cadre, comment trouver les bons indicateurs et les bons axes d’analyses pour définir au mieux votre budget ?
Au travers de 3 grands items, nous apportons les clés de lecture nécessaires à la définition de vos objectifs :
  • Mesurer l’efficacité des actions mises en œuvre
  • Comprendre l’évolution des comportements clients
  • Apporter des éléments d’aide à la décision pour préparer la stratégie marketing de l’année à venir grâce à des projections pertinentes



Une méthodologie au service de votre stratégie

Afin de mieux analyser ensemble votre BDD et son activité, nous analyserons les éléments suivants :
  • L’activité de l’année : Identification et validation des principaux KPIs à suivre
  • Les flux de base de données (recrutement, fidélité, attrition, réactivation,…) : ou comment valoriser le potentiel de votre BDD
  • La contactabilité de votre base de données (postal, email, mobile, social,…)
  • L'Identification de vos 20/80 (focus sur les clients qui génèrent le plus de valeur)
  • La pertinence du plan d’animation : passer d'une analyse à la moyenne (taux d'ouverture par exemple) à une sur ou sous-représentation par groupe
  • La performance du programme relationnel : mesure du ROI et du CA additionnel issus des actions mises en place
  • Des recommandations en vue de préparer le plan stratégique 2018 (priorités, cibles, canaux, mécaniques,…) avec la possibilité de travailler sous forme de workshops pour plus d'efficacité

Si ce sujet est une de vos préoccupations du moment,prenez contact avec nous prenez contact avec nous dès maintenant afin d’étudier ensemble la faisabilité de votre bilan personnalisé.
Et si on vous aidait à faire le point ?

En cette période budgétaire, il et souvent nécessaire de se poser sur les résultats de l’année afin d’allouer les enveloppes aux actions les plus rentables pour l’entreprise. Dans ce cadre, il est parfois complexe de trouver les bons indicateurs et les bons axes d’analyses permettant de définir au mieux son budget de l’année à venir.

Comment optimiser sa démarche budgétaire ?
Afin de vous aider dans cette démarche, notre solution consiste en un bilan de votre activité CRM de l’année. Au travers de 3 grands items, nous vous apporterons les clés de lecture nécessaire à la définition de vos objectifs :
  • Mesurer l’efficacité des actions mises en œuvre
  • Comprendre l’évolution des comportements clients
  • Apporter des éléments d’aide à la décision pour préparer la stratégie CRM de l’année à venir

Une méthodologie au service de votre stratégie
Notre méthodologie va reposer sur 7 points essentiels de la compréhension de votre BDD et de son activité de l’année :
  • Focus sur l’activité de l’année : les principaux KPI à suivre
  • Les flux de base de données (recrutement, fidélité, attrition, réactivation,…) : ou comment valoriser le potentiel de votre BDD
  • La contactabilité de votre base de données (postal, email, mobile, social,…)
  • Zoom sur les 20/80 (focus sur les clients qui génèrent le plus de valeur)
  • La pertinence du plan d’animation : passer d'une analyse à la moyenne (taux d'ouverture par exemple) à une sur ou sous-représentation par groupe
  • La performance du programme relationnel : mesure du ROI et du CA additionnel issus des actions mises en place
  • Des recommandations en vue de préparer le plan stratégique 2016 (priorités, cibles, canaux, mécaniques,…) avec la possibilité de travailler sous forme de workshops pour plus d'efficacité.

Si ce sujet est une de vos préoccupations du moment, prenez contact avec nous dès maintenant afin d’étudier ensemble la faisabilité de votre bilan personnalisé.